كيف تبتكر منتج او خدمة تجعلك تبيع كأنك تبيع شي غير قانوني

اوكي ، معظم الافكار التي سأتناولها في هذا المقال مقتبسه من كتاب أليكس هورموزي

(عروض ال100 دولار ) The 100M$ Offers

باستخدام هذه الاسرار تمكنت من بناء خدمات للمدربين والخبراء والاستشاريين

بسعر 10,000$- 20,000$ وبيعها بسهولة

كتاباتي قد تحتوي على اخطاء املائية، تجاهلها

قراءة ممتعة

هل تريد أن تجعل عملاءك يشعرون أنهم سيخسرون شيء عظيم إذا لم يشتروا منك لدرجة تجعلهم يظنون أنهم أغبياء لو رفضوا عرضك

هذا تمام ما يكشفه لنا كتاب عرض الـ100 مليون دولار السر وراء صناعة عروض لا تقاوم ترفع مبيعاتك للسماء وتحول مشروعك إلى إمبراطورية حقيقية

في هذا الملخص سآخذك خطوة بخطوة داخل أسرار هذا الكتاب المذهل وكيف يمكنك تطبيقها فورا لتغير مسار عملك للأفضل ، تابع معي حتى النهاية

ما هو سر البيع؟

الأمر ببساطة أن تقدم عرض مغري إلى درجة تجعل أي شخص يشعر وكأنه يرتكب حماقة إن رفضه

تخيل أنك طرحت عرض ما

فتفاجأت بردود الفعل

مشهد مثير من التفاعل والاندفاع

هل تتصور أن مثل هذا التفاعل قد يقلب عملك رأسا على عقب؟

الأرجح أنك لا تعيش هذا الواقع بعد لكن تجد نفسك في موقف مغاير تماما فما الذي ينقصك؟

هناك عدة عناصر أساسية لصناعة منتج يحقق مبيعات ضخمة إلى حد أن المحيطين بك سيتساءلون أحيانا إن كان ما تفعله قانوني لكن البداية دوما تكون من العرض

وهذا تحديدا ما يتناوله كتاب عرض الـ100 مليون دولار

مؤلف هذا الكتاب بنى إمبراطورية حقيقية تجاوزت إيراداتها 200 مليون دولار بفضل قدرته المذهلة على الترويج والبيع حتى صار من أبرز الأسماء التي أحدثت ثورة في عالم التعليم الريادي في عصرنا الحالي

إنه أحد تلك الكتب التي يجب على كل صاحب مشروع قراءتها وتطبيق أفكارها

وفي هذا الملخص سأقدم لك أبرز ما جاء فيه بأسلوب مشوق لكنني أوصي بشدة أن تقرأ الكتاب بنفسك لتغوص في كل التفاصيل الدقيقة

تابع معي حتى النهاية ففي الختام سأشرح لك كيف تصنع عروض ساحقة لا يمكن لأحد مقاومتها

لكن ما هو العرض؟

اوكي كل شيء يبدأ من العرض ولكن ما المقصود به تحديدا؟

العرض هو الشرارة التي تطلق عملية التبادل إنه يتضمن المنتج أو الخدمة التي تقدمها والطريقة التي تحصل بها على المقابل إلى جانب الشروط التي تحكم هذه العملية هذا هو جوهر الاتفاق

لكن العرض الساحق في عالم العروض بالضربة القاضية يتجاوز كل ذلك بكثير

قبل أن نخوض في تفاصيل هذا النوع من العروض علينا أولا أن نؤسس قاعدة واضحة

لا يمكنك تقديم عرض لا يقاوم إذا كنت تبيع منتج لا يختلف كثيرا عما يقدمه الآخرون أليس كذلك؟

فالمنتج الذي لا يميزك عن منافسيك يصبح مجرد سلعة

والسلعة ببساطة هي منتج متوفر بكثرة في أماكن عديدة ولا يحمل ما يجعله مختلف بشكل واضح عن غيره

فكر مثلا في أنواع الصابون أو المنظفات التي تملأ رفوف السوبر ماركت عندما تتشابه كل المنتجات يصبح السعر هو العامل الحاسم

فإذا نظر العميل إلى ما تقدمه ثم قارنه بمنتج آخر يشبهه تمام واتخذ قراره بناء على السعر وحده فهذا يعني أنه ينظر إليك كسلعة

وثق تمام أنك لا تريد أن تكون في هذه الخانة

ما أريده هو أن تقدم شيء مختلف كليا عرض لا يمكن مقارنته بأي شيء آخر عرض يجعل العميل لا يفكر في السعر لكن في القيمة الفريدة التي يشعر بأنه سيحصل عليها

تذكر جيدا

في عالم السلعة قرار الشراء يتخذ بناء على السعر

أما في عالم المنتجات المتميزة فيبنى القرار على القيمة

وهنا بالضبط يأتي دور العرض الساحق لأنه يحل هذه المعضلة من جذورها

لكن ما هو هذا العرض الساحق الذي نتحدث عنه؟

إنه ببساطة عرض تطرحه في السوق بحيث لا يمكن مقارنته بأي منتج أو عرض آخر موجود

إنه يجمع بين ترويج قوي وجذاب وقيمة استثنائية لا تضاهى وسعر مميز وضمان يجعل رفض العرض شبه مستحيل ونموذج تسعير يحقق لك الربح حتى وأنت تكتسب عملاء جدد

والهدف من كل هذا هو القضاء نهائيا على أزمة السيولة التي قد تعيق نموك وتوسعك

وربما يظن البعض أن كلمة عرض تعني مجرد حملة ترويجية بسيطة أو خصم مؤقت لكن الحقيقة أبعد من ذلك بكثير

العرض الساحق جذري في نموذج عملك نفسه

ولتقريب الفكرة أكثر دعنا نستعرض مثال حقيقي من عالم وكالات الإعلان مثلا

العرض التقليدي

كانت الوكالة تنفق نحو 2000 دولار على الحملات الإعلانية لاكتساب عميل جديد، بينما تحصل منه على 1000 دولار عند بدء الخدمة، إضافة إلى رسوم شهرية قدرها 1000 دولار. وبذلك كانت تسترد في البداية نصف تكلفة اكتساب العميل فقط، وتعتمد على الرسوم الشهرية اللاحقة لتغطية العجز وتحقيق الربح.

كانوا يستمرون هكذا في تغطية هذه الخسائر من خلال الاشتراكات الشهرية طويلة الأمد لكن مع مرور الوقت أصبحوا يبذلون مجهود ضخم فقط كي يظلوا صامدين ويحققوا هامش ربح بسيط من عملائهم الحاليين

المشكلة أن عرضهم كان مشابه تمام لما يقدمه غيرهم

لا جديد فيه ولا اختلاف يذكر

كانت المنافسة تدور حول عامل واحد فقط السعر

وهذا جعل من الصعب إقناع عملاء جدد والأسوأ من ذلك أن العملاء الحاليين كانوا يغادرون سريعا إذا وجدوا عرض أرخص

أما العرض الساحق فهو شيء مختلف كليا

الفكرة هنا هي تقديم شيء مميز وواضح منذ اللحظة الأولى بحيث لا يحتاج العميل حتى للسؤال لماذا أنتم مختلفون؟

فالاختلاف ظاهر كالشمس

دعنا نرى العرض الجديد

في هذا العرض الجديد يدفع العميل فقط 997 دولار كرسوم إعداد لمرة واحدة ولا توجد أي رسوم شهرية بعد ذلك

كل ما يطلب منه هو تحديد ميزانية الإعلانات دون أي مدفوعات إضافية

الوكالة تتولى إطلاق الحملات الإعلانية والعمل على جذب العملاء المحتملين

العميل لا يدفع شيء للوكالة إلا إذا حضر العميل المحتمل الموعد بالفعل

تضمن الوكالة للعميل الحصول على 20 عميل محتمل في أول شهر وإن لم يتحقق ذلك يحصل العميل على الشهر التالي مجانا

وليس هذا كل شيء

يحصل العميل أيضا على تدريب يومي لفريق العمل نصوص جاهزة مجربة للتحدث مع العملاء قوائم أسعار وعروض جاهزة للتقديم تسجيلات لمكالمات البيع وكل ما يحتاجه لإغلاق الصفقات وبيع المنتج بكفاءة

هيكل العمل بأكمله يقدم مجانا فقط مقابل أن يصبح العميل مشترك لدى الوكالة

فهم لا يكتفون بجلب العملاء المهتمين له بل يعلمونه أيضا كيف يغلق الصفقات بأسعار أعلى مما يرفع أرباحه بشكل كبير

فأخبرني أنت أي العرضين كنت ستختار؟

والنتائج كانت مذهلة بالفعل

ظل نفس المبلغ ينفق على الترويج لكن عدد الردود على الإعلانات تضاعف مرتين ونصف وعدد الصفقات المغلقة زاد بمقدار 2.5 ضعف

العرض كان أكثر جاذبية

سعر دخول العملاء أصبح أعلى بأربع مرات

الإيرادات الإجمالية قفزت من 5000 دولار إلى 112000 دولار

العائد على الإنفاق الإعلاني ارتفع من 0.5 ضعف إلى 11 ضعف

فرق شاسع أليس كذلك؟

لكن قبل أن نخوض في تفاصيل كيفية بناء العرض الساحق علينا أن نتراجع خطوة إلى الوراء

قد تملك نشاط ممتاز وعرض قوي وفريق مبيعات محترف لكنك إذا كنت تعمل في سوق يشهد تراجع مستمر فلن تحقق النجاح الذي تطمح إليه

وفي المقابل إذا كان هناك طلب حقيقي في السوق فقد تتمكن من تحقيق النجاح حتى لو كان عملك عادي جدا

لكي تدرك هذه الفكرة بوضوح تخيل عربة طعام تبيع السندويتشات أمام مبنى ضخم قيد الإنشاء

الساعة الثالثة عصرا يخرج العمال والشباب جائعين ولا يجدون أمامهم سوى تلك العربة

هل سيكون من الصعب بيع الطعام في هذه الحالة؟

بالطبع لا

وعلى الجانب الآخر هناك مشروع كان يبيع مساحات إعلانية بنموذج عمل ممتاز وفريق مبيعات رائع لكن المشكلة أنهم كانوا يبيعون للصحف الورقية التي تخسر 25% من قرائها كل عام

وكانت النتيجة كارثية لأن السوق نفسه كان ينهار

لهذا لا بد أن تبدأ دائما بفهم الإطار العام للسوق قبل أي شيء آخر

الإطار العام الذي يجب أن تضعه في اعتبارك يبدأ هكذا

إذا قمت بتحليل السوق ووجدته سيئ فلا تكابر ولا تستمر في هذا النشاط التجاري

انتقل إلى فكرة أخرى أو أعد تعريف جمهورك المستهدف

أما إذا كان السوق استثنائي فلا بد أن تغتنم الفرصة حتى لو لم يكن عرضك أو أسلوب مبيعاتك قوي للغاية

لكن السيناريو الأكثر شيوع أن يكون السوق عادي

وهنا إذا أردت إحداث فارق حقيقي يجب أن تتحرك خطوة واحدة إلى اليمين أي أن تمتلك عرض رائع ومختلف

أما إذا كان عرضك عادي أيضا فحينها لا مفر من الانتقال إلى مستوى الإقناع أي إنك تحتاج إلى بائع ماهر يستطيع إغلاق الصفقات بكفاءة

لكن لاحظ هذا

إذا كان لديك عرض استثنائي حتى لو لم يكن لديك فريق مبيعات خارق ستظل قادر على تحقيق نتائج رائعة

أترى الفارق؟

تخيل مدى سهولة توسيع عملك إذا لم تكن مضطر للاعتماد على العثور على بائعين ممتازين طوال الوقت

ولكي تتوجه في المسار الصحيح إليك أربعة معايير أساسية يجب أن تضعها في اعتبارك

واحد: مشكلة ذات أهمية كبيرة

يجب أن تكون المشكلة التي تحلها حقيقية ومؤثرة وأن يرغب جمهورك المستهدف بشدة في إيجاد حل لها لا مجرد اهتمام عابر

فكلما كانت المشكلة أكبر وأشد إلحاح كلما استطعت رفع سعرك وتحقيق أرباح أعلى

اثنين: القدرة الشرائية

لا يعني ذلك بالضرورة أن يكون جمهورك المستهدف غني أو ثري ، يكفي أن يكون قادر على دفع السعر الذي تطلبه

على سبيل المثال من غير المنطقي أن تحاول بيع خدمات مدفوعة للعاطلين عن العمل

ثلاثة: سهولة تحديد الجمهور المستهدف

قد تكون لديك فكرة عن جمهورك لكن اسأل نفسك

اسأل نفسك: أين يجتمع الأشخاص المهتمون بما أقدمه؟ هل يتابعون قنوات معينة؟ هل ينضمون إلى مجموعات متخصصة؟ هل يشتركون في قوائم بريدية أو يحضرون فعاليات مرتبطة باهتماماتهم؟

على سبيل المثال:

إذا كنت تقدم برنامج لخسارة الوزن بعد الولادة، فقد تجد جمهورك في مجموعات الأمهات على واتساب، وحسابات الأمومة على إنستغرام، وقوائم متابعي أطباء التغذية

وإذا كنت تبيع خدمة للمصورين، فيمكنك الوصول إليهم من خلال جمعيات التصوير، ومجموعات المصورين، وقنوات تعليم التصوير، ومعارض ومؤتمرات التصوير

وإذا كنت تقدم برنامج لأصحاب المتاجر الإلكترونية، فقد تجدهم في مجتمعات التجارة الإلكترونية، وقوائم حضور المؤتمرات، والقنوات التي تشرح التسويق وإدارة المتاجر ، فهمت ؟

كلما استطعت تحديد أماكن واضحة يتجمع فيها جمهورك، أصبح الوصول إليه واستهدافه بإعلاناتك ورسائلك أسهل وأقل تكلفة. أما إذا كنت لا تعرف أين تجده، فقد يكون تعريفك للجمهور واسعًا أو غير واضح بما يكفي.

أربعة: السوق النامي

كما ذكرت سابقا لا يجب أن يكون السوق في حالة انحدار ، إما أن يكون سوق كبير وواسع أو سوق طبيعي ينمو بوتيرة معتدلة

وبعد تحديد السوق لا تتجه نحو تقديم عرض عام للغاية ، عليك أن تتخصص وتركز في مجال محدد

هذا التخصص مهم للغاية لأنك بهذه الطريقة تدخل في منافسة داخل فئة محددة وخاصة بك بدلا من أن تتحول إلى سلعة في سوق عامة تهيمن عليها شركات ضخمة ذات ميزانيات هائلة

أما إذا اخترت الدخول في مجال ضيق ومحدد فسيكون من الأسهل عليك صياغة عرض لا يقاوم لمشكلة محددة يمكنك حلها بشكل أفضل من الحلول العامة أو من المنتجات العادية الموجودة في السوق

وبهذه الطريقة تستطيع استثمار أموالك في إعلانات أكثر دقة واستهداف والتوجه إلى عملائك المحتملين بأسعار أعلى وبرسائل خاصة

لذلك احرص على التوجه إلى تخصص يقع في المستويات الثالثة أو الرابعة من المجال العام بعيدا عن المنافسة الشرسة في الساحة الكبرى

القيمة

دعنا نأخذ مثال من سوق عام مثل سوق الصحة

لنفترض أنك تعمل في مجال خسارة الوزن

يمكنك التخصص أكثر ليصبح مجالك خسارة الوزن للأمهات الجدد

وإذا وجدت أن السوق ما زال واسع يمكنك التخصص أكثر ليصبح مجالك خسارة الوزن للأمهات الجدد اللاتي يتبعن النظام الكيتو الغذائي

ولكي تخلق عرض لا يقاوم عليك أن تفهم كيف تعمل القيمة

السبب الحقيقي الذي يدفع الناس لشراء أي شيء هو شعورهم بأنهم يحصلون على صفقة جيدة أي أنهم يعتقدون أن ما يحصلون عليه من قيمة يفوق السعر الذي يدفعونه

في اللحظة التي يشعر فيها العميل أن القيمة أصبحت أقل من السعر سيتوقف عن الشراء منك فورا

وهذا هو بالضبط الفرق بين السعر والقيمة وهو الفارق الذي يجب عليك تجنبه بأي ثمن

أسهل طريقة يحاول البعض من خلالها زيادة الفارق بين القيمة والسعر هي ببساطة تخفيض السعر

لكن هذه خطوة خاطئة تماما

فالطريقة الصحيحة ليست في البيع بسعر منخفض وإنما في البيع بسعر مرتفع مع تقديم قيمة عالية جدا تبرر هذا السعر

إذا لم يكن عرضك يحقق مبيعات أو تحويلات فغالبا السبب هو أن القيمة المدركة لدى العميل ليست كافية

الجميع يستطيع رفع الأسعار لكن القليل فقط هم من ينجحون في بيع منتجاتهم أو خدماتهم بأسعار مرتفعة

عليك أن تتخلى عن فكرة العدل أو الإنصاف في الأسعار بمعناها التقليدي

صحيح أنك لا يجب أن تطلب سعر يفوق القيمة الحقيقية التي تقدمها لكن في نفس الوقت يجب ألا تربط سعرك فقط بتكلفة إنتاج أو تقديم الخدمة أو المنتج

الأهم هو أن تعرف بالضبط ما الذي يدركه الناس كقيمة وأن تركز عليه بشدة وتبعد بلا رحمة كل ما ليس ذا صلة

أولئك الذين يفهمون القيمة الحقيقية هم وحدهم من يستطيعون المطالبة بأسعار مرتفعة والحصول عليها مقابل منتجاتهم وخدماتهم

مفهوم تقديم القيمة ليس جديد لكنه كان يبدو لي شخصيا غامض بعض الشيء

وهنا يأتي دور هرموزي الذي صاغ هذا المفهوم بطريقة رائعة من خلال ما أسماه معادلة القيمة

انظر إلى هذه المعادلة للحظة

اوكي ركز معي، يجب عليك أن تعمل على زيادة العنصرين العلويين فيها إلى أقصى حد ممكن وفي المقابل عليك تقليل العنصرين السفليين قدر الإمكان ويفضل أن يصلا إلى الصفر إن استطعت

غالبا ما يركز المسوقون على الجزء العلوي من المعادلة حيث يقدمون وعود كبيرة ويظهرون شهادات وتجارب لإثبات قدرتهم على الوفاء بهذه الوعود

هذا الجزء سهل نسبيا لكنه غير كاف ويعتبر في كثير من الأحيان تسويق كسول

أما الجزء الأصعب والأكثر أهمية فهو العمل على تقليل المقام أي العنصرين السفليين من المعادلة

وكلما أتقنت تقليل هذين العنصرين كافأك السوق أكثر لأن الأمر في النهاية معادلة رياضية

إذا استطعت جعل المقام يقترب من الصفر حتى لو كان البسط صغير فإن القيمة تصبح هائلة لأن القسمة على صفر تعني الوصول إلى ما لا نهاية

دعنا نشرح معاني أجزاء هذه المعادلة

النتيجة المرجوة

النتيجة المرجوة هي ما يرغب العميل في تحقيقه ويجب أن تكون مهمة جدا بالنسبة له

إنها تمثل الفجوة بين وضعه الحالي والوضع المثالي الذي يحلم بالوصول إليه

مهمتنا هنا أن نصف للعميل هذا الحلم بدقة شديدة لنجعله يشعر بأننا نفهمه تماما ثم نشرح له كيف أن منتجنا أو خدمتنا هي الوسيلة التي ستوصله إلى هناك

مثلا إذا تحدثنا عن خسارة الوزن نجد أن هناك وسائل متعددة لتحقيقها التمارين الرياضية أو المكملات الغذائية أو حتى العمليات الجراحية

لذلك عليك أن تتقن وصف النتيجة المرجوة جيدا لكن الأهم هو بقية متغيرات معادلة القيمة

الاحتمالية المدركة لتحقيق الهدف

وهي مدى إيمان العميل المحتمل بأنه سيصل فعلا إلى النتيجة التي يحلم بها عبر المنتج أو الخدمة التي تقدمها

من هنا يصبح من الضروري أن تعزز هذا الاعتقاد بالأدلة مثل شهادات العملاء السابقين أو العروض التوضيحية أو توضيح ما يتضمنه عرضك وما تستبعده منه

والضمانات القوية التي تؤكد التزامك بتحقيق النتائج

مدة الانتظار

وهي الوقت الذي يفصل بين لحظة شراء المنتج أو الخدمة وبين تحقيق النتيجة المرجوة

كلما قل هذا الوقت كان ذلك أفضل بالطبع

أما إذا كان المنتج بطبيعته يحتاج وقت طويل لتحقيق النتائج فعليك أن تمنح المشتري نتائج صغيرة سريعة ليشعر بالاطمئنان بأنه يسير على الطريق الصحيح

الجهد والتضحيات

الجهد هو كل ما لا يستمتع به العميل لكنه مضطر للقيام به لتحقيق الهدف مثل الذهاب إلى النادي الرياضي أو تحمل ألم العضلات بعد التمرين

والتضحيات هي الأشياء التي يحبها العميل لكنه مضطر للتخلي عنها للوصول إلى هدفه مثل الامتناع عن تناول الحلويات أثناء اتباع الحمية الغذائية

إليك المعادلة مرة أخرى فهي جوهرية في هذا الكتاب

القيمة تساوي النتيجة المرجوة في الاحتمالية المدركة لتحقيقها على مدة الانتظار في الجهد والتضحيات

تذكر دائما

الإدراك هو الحقيقة

ليس المهم ما إذا كنت فعليا تغير هذه المتغيرات على أرض الواقع بل المهم كيف يراها ويدركها العميل في ذهنه

مثال رائع يوضح ذلك

اشتكى الناس في أحد المباني من بطء المصاعد

الحل لم يكن في زيادة سرعة المصعد ببساطة تم وضع مرايا بداخله

انشغل الناس بمظهرهم وتوقفوا عن الشعور بالملل أو بطء الوقت

العرض المثالي

لا يصبح العرض ذا قيمة حقيقية إلا إذا شعر العميل أن أحد هذه العناصر أو أكثر قد تحسن بشكل ملحوظ أو انخفض كما يجب

إليك خطوات إنشاء عرضك المثالي

أولا تحديد النتيجة المرجوة

لا أحد يريد شراء اشتراك في النادي الرياضي لأجل الاشتراك نفسه بل يريد خسارة الوزن أو بناء العضلات

ولا أحد يشتري تذكرة سفر فقط بل يشتري التجربة والمتعة التي يعيشها خلالها

هل ترى الفرق؟

عليك أن تبيع ما يريده العميل حقا التجربة أو النتيجة النهائية لا الوسيلة فقط

ثانيا إعداد قائمة بكل المشاكل

دون كل المشاكل التي يواجهها العملاء في طريقهم لتحقيق النتيجة المرجوة

كذلك سجل كل الأفكار المقيدة أو القناعات السلبية التي قد تعيقهم

فكر أيضا في تسلسل هذه المشاكل

أيها يحدث أولا؟

وأيها يظهر لاحقا؟

فكر دائما في كل ما يحدث مباشرة قبل وبعد استخدام العميل لمنتجك أو خدمتك

ادخل في التفاصيل الدقيقة وركز على جميع المشاكل المحتملة التي قد يواجهها عملاؤك لأن هدفك هو تصميم عرض مثالي يعالج كل تلك المشكلات دون استثناء

ومن هنا تأتي فكرة تحويل المشاكل إلى حلول

على سبيل المثال إذا كانت مشكلة العميل أن الطعام الصحي مكلف جدا فاسأل نفسك

كيف أجعل شراء الطعام الصحي مستدام ومناسب للميزانية؟

وإذا كان الطعام الصحي طعمه ممل ولا يشجع العميل على تناوله اسأل نفسك

كيف أجعل الطعام الصحي لذيذ وشهي؟

لا تقلق إذا لاحظت تكرار بعض الحلول أو الأفكار أثناء العصف الذهني فهذا أمر طبيعي تماما ويمكن تنقيحها وترتيبها لاحقا

الخطوة الرابعة ابتكر وسيلة الحل

هناك العديد من الطرق التي يمكنك بها تعبئة منتجك أو خدمتك وتقديمها للعملاء

على سبيل المثال طريقة التوصيل قد تكون فردية واحد لواحد أو في مجموعات صغيرة أو موجهة إلى جمهور كبير دفعة واحدة

الجهد المطلوب من العميل قد يكون أن تنفذ له الخدمة بالكامل أو تنفذ معه بشكل مشترك أو يقوم العميل بتنفيذها بنفسه بمفرده

طريقة تعبئة وتوصيل منتجك أو خدمتك تختلف أيضا حسب المرحلة التي تمر بها في مشروعك

وهذه الرسمة ويشير إلى الرسمة في الكتاب تساعدك على فهم ذلك

عندما تكون متورط بالكامل وتنفذ كل شيء بنفسك للعميل يكون من السهل بيع خدمتك لأنها شخصية ومخصصة للغاية لكن يصبح من الصعب تقديمها لأنها تستنزف وقتك وجهدك مباشرة

أما إذا كانت خدمتك سهلة التنفيذ ربما لأنها مؤتمتة أو مجهزة مسبقا بحيث يقوم العميل بكل شيء بنفسه فإن بيعها يصبح أصعب لأنها أقل خصوصية لكنها أسهل في التنفيذ لأنها لا تتطلب وقتك المباشر

لذلك عليك دائما أن تجد التوازن المناسب بين هذين الخيارين

لكن انتبه هذه الخطوة تأتي لاحقا في المرحلة الثانية

في البداية عندما لا تمتلك رأس مال كافي يكون أول ما يجب عليك فعله هو جلب المال

لهذا من الأفضل أن تبدأ من الجانب الأيسر من الرسم أي أن تقدم شيء سهل البيع ولو كان صعب التنفيذ

إذا لم تتمكن من بيع هذا العرض عليك تعديل العرض حتى يصبح قابل للبيع قبل أن تضيف أي تعقيد أو صعوبات إضافية قد تجعل عملية البيع أصعب

وعندما تقرر الانتقال إلى منتج أو خدمة أقل سهولة في البيع لأنها أقل خصوصية أو أكثر أتمتة تذكر دائما أن الخطوة الأولى هي توليد الطلب

ابدأ أولا بخلق الطلب على عرضك واكتشف ما ينجح وما لا ينجح

بعد ذلك يمكنك تدريجيا تقديم نفس المنتج أو الخدمة بسعر مماثل ولكن بطريقة توصيل أسهل مع تقليل تورطك الشخصي شيئا فشيئا

تذكر دائما

إذا لم تولد الطلب أولا فلن تعرف أبدا إن كان عرضك ناجح أم لا

ابدأ بالسؤال ما هو الشيء الناجح؟

الكثيرون يبدأون بمحاولة بيع شيء سهل التنفيذ لكنهم لا ينجحون في بيعه بكميات كافية

والنتيجة أنهم لا يحصلون أبدا على المال اللازم لتطوير المشروع أو توسيعه

التقليم والتجميع

عند هذه المرحلة يجب أن تكون لديك قائمة جيدة من الحلول التي قدمتها لمعالجة مشاكل عملائك

والآن حان وقت تنقية هذه القائمة

أول ما عليك فعله هو حذف كل الحلول ذات القيمة المنخفضة

وإذا لم تكن متأكد من أيها ذو قيمة وأيها لا ارجع إلى معادلة القيمة التي تحدثنا عنها سابقا لتساعدك في تحديد ذلك

بعد التنقية يجب أن تبقي فقط الحلول ذات القيمة العالية بغض النظر عما إذا كانت منخفضة التكلفة أو مرتفعة التكلفة بالنسبة لك

لكل مشكلة حدد جميع الحلول التي توصلت إليها في حزمة واحدة

امنح هذه الحزمة اسم جذاب

أرفق بها وصف دقيق يشرح محتواها وفائدتها

كرر هذه العملية مع كل مشكلة أخرى قمت بتحديدها

وفي النهاية يجب أن تكون لديك سلسلة من الحزم كل منها مصمم لحل مشكلة محددة من مشاكل عملائك المحتملين

تعزيز عرضك

بعد ذلك يأتي وقت تعزيز عرضك بشكل كبير بإضافة عناصر مثل العجلة إحساس بأن الوقت محدود لاتخاذ القرار

الندرة إحساس بأن العرض أو المنتج محدود في الكمية أو المدة

الضمانات طمأنة العميل بأن لا مخاطر عليه

المكافآت مزايا إضافية تجعل العرض أكثر جاذبية

التسمية إعطاء اسم مميز وجذاب للحزم أو العروض

الفكرة هنا هي زيادة الطلب على منتجاتك أو خدماتك بشكل مقنع وفعال

عندما تقلل العرض المتاح تستطيع عندها بيع الكميات المحدودة بسعر أعلى

التركيبة المثالية هي

طلب كبير + عرض قليل = سعر أعلى وكميات أكبر مباعة

سواء كانت الندرة حقيقية أو متصورة يبقى هدفك مع عرضك هو زيادة الطلب وتقليل العرض المدرك حتى تستطيع بيع نفس المنتج أو الخدمة بسعر أعلى وتحقيق مبيعات أكبر

الندرة كيف تخلقها؟

عندما يكون هناك عرض محدود لمنتجات أو خدمات معينة فإن ذلك يخلق شعور قوي بالندرة أو ما يعرف بالخوف من الفقدان

مثال

تقول لعملائك إن هناك عدد محدود من المنتجات متاح لأنك تستطيع خدمة عدد معين من العملاء

أنواع الندرة تشمل توفر محدود للمقاعد أو المنتجات سواء بشكل عام أو خلال فترة زمنية محددة

توفر محدود للمكافآت

منتجات لن تكون متاحة في المستقبل

بالنسبة للمنتجات المادية يمكنك إطلاق إصدارات محدودة

ابحث دائما عن طريقة حقيقية وصادقة لخلق إحساس الندرة في عرضك حتى تجذب العملاء بشكل أقوى وتحفزهم على الشراء

الندرة الأخلاقية

هناك من يستخدم فكرة الندرة بأساليب خاطئة أو مزيفة بشكل مكشوف فيفقد المصداقية تماما

لذا اسأل نفسك بصدق

كم عدد العملاء الذين يمكنك خدمتهم بجودة عالية خلال فترة محددة؟

هذه هي ندرتك الحقيقية وهي التي يجب أن تعلن عنها بوضوح وصدق لعملائك

العجلة

الندرة عادة مرتبطة بالكمية أما العجلة فهي مرتبطة بالزمن

وجود موعد نهائي محدد لاتخاذ القرار أو إتمام الشراء يخلق لدى العميل إحساس قوي بالعجلة

هناك عدة طرق لتحقيق ذلك مثل

إذا سجلت اليوم سأضعك ضمن مجموعة يوم الاثنين وإلا ستضطر للانتظار حتى الموعد التالي

سجل قبل انتهاء العرض الحالي للاستفادة من مزايا إضافية

المكافآت كيف تضيفها بذكاء؟

الفكرة الأساسية هنا هي أن العرض الواحد تكون قيمته أقل في ذهن العميل مقارنة بنفس العرض إذا قسم إلى مكونات متعددة وقدم على شكل مكافآت

مثال شهير من الإعلانات التلفزيونية

أبيع 38 سكين بسعر خاص

أو

أبيع سكين واحد رائع مع 37 سكين إضافي مجانا

النموذج الثاني يبدو في ذهن العميل أكثر قيمة وإغراء

ما يفعله البائعون الناجحون هو أنهم يحددون السعر أولا ثم يوسعون العرض بإضافة مكافآت فيجعلون العرض مغري لدرجة لا تقاوم

السبب في ذلك هو زيادة الفارق بين السعر والقيمة ليس من خلال خفض السعر بل من خلال رفع القيمة المضافة

حين تقدم منتجك يكون لدى العميل فكرة مسبقة عن السعر والقيمة

وعندما تذكر السعر يبدأ العميل فورا في التفكير هل يستحق الشراء أم لا؟

لكن عندما تزيد الفارق بين السعر والقيمة في تلك اللحظة بإضافة مكافآت مغرية يشعر العميل فجأة بأن العرض أصبح أكثر قيمة بكثير لأن ذهنه كون بالفعل فكرة عن السعر والقيمة الأساسية قبل إضافة المكافآت

نصائح عند تقديم المكافآت

قدمها دائما بشكل معلن وواضح

امنح كل مكافأة اسم مميز يبرز فائدتها

اشرح المكافآت من منظور كيف تحسن عنصر أو أكثر من معادلة القيمة

يجب أن تعالج كل مكافأة مشكلة محددة لدى العميل

اجعل قيمة المكافآت تتجاوز قيمة العرض الأساسي نفسه

هذه مسألة نفسية تتعلق بالقيمة المدركة وليست بالتكلفة الفعلية للمكافآت

الضمانات كيف تقدمها بذكاء؟

أكبر عقبة تواجه العميل عند الشراء هي الخوف من أن يكون ما يشتريه غير مرض أو غير مفيد

وهنا يأتي دور الضمانات لأنها ببساطة تنقل هذا الخطر من العميل إليك أنت كبائع

الضمانات هل عليك أن تخاف منها؟

الكثير من أصحاب الأعمال يخشون تقديم الضمانات لأنهم يعتقدون أن العملاء قد يستغلونها

نعم بعض العملاء يفعل ذلك أحيانا لكن هؤلاء قلة نادرة جدا مقارنة بحجم المبيعات الإضافية التي ستحققها عندما تمنح عملاءك ضمان قوي

أنواع الضمانات

ضمانات غير مشروطة يسترد العميل أمواله بالكامل دون أي أسئلة أو شروط

ضمانات مشروطة يسترد العميل أمواله فقط إذا تحققت شروط محددة أو التزم بأحكام معينة

ضمانات ضمنية عروض تعتمد على الأداء بحيث لا يدفع العميل للبائع إلا إذا تحققت نتائج محددة مسبقا

وللوصول إلى مستوى أعلى من التأثير باستخدام الضمانات يمكنك تكديس الضمانات تماما مثل ما تفعل مع المكافآت

ويمكنك أيضا أن تكون مبدع في صياغة الضمانات خاصة في العصر الرقمي حيث أصبحت الضمانات شائعة جدا ومع كثرة استخدامها بدأ تأثيرها يقل أو حتى يختفي

لذلك عليك أن تبتكر وتتميز

على سبيل المثال

ضمان استرداد الأموال خلال 30 يوم

أو تقول بشكل إبداعي

خلال 30 يوم إذا لم تكن مستعد للغوص في مياه مليئة بأسماك القرش لاستعادة أموالك فسنعيد لك كل دولار دفعته

أي المثالين تعتقد أنه يجذب الانتباه أكثر وله تأثير أقوى؟

بالتأكيد الثاني

لا تخش أن تكون مبدع وجريء في صياغة ضماناتك فهذا ما يجعل عرضك يبرز في السوق

تسمية منتجك

إحدى أهم الأسباب التي قد تجعل عرضك لا ينجح هي أن العميل المحتمل ببساطة لا يعرف أن عرضك موجه له أو لا يدرك المشكلة التي يحلها منتجك

عند اختيار اسم لمنتجك احرص على أن يكون الاسم يخبر العميل أنه مخصص له

يوضح المشكلة التي يحلها المنتج

يظهر الطريقة التي يحل بها المنتج هذه المشكلة بالطريقة التي يرغب بها العميل

ومن أفضل الطرق لتسمية المنتجات استخدام ما يعرف بصيغة العنوان السحري

ليس عليك استخدام كل عناصر الصيغة مرة واحدة

يمكنك اختيار ثلاثة إلى خمسة منها فقط لتكوين اسم قوي وجذاب

دعنا نحلل مكونات هذه الصيغة

الجاذب

سبب مغر لعرضك

مثال

خصم 88% بمناسبة عيد الميلاد

أو إطلاق منتج جديد

الشخص المستهدف

أعلن من تستهدف تحديدا

فهذا يساعد عملاءك على الشعور بأن العرض موجه لهم شخصيا

مثال

الأمهات في مسقط

أو النساء بعد الحمل

الهدف

امنح عملاءك هدف واضح يمثل النتيجة أو التجربة التي يحلمون بها

مثال

ابتسامة دون ألم

أو نتائج مذهلة خلال أسبوعين

الفترة الزمنية

حدد إطار زمني لتحقيق النتيجة فهذا يعزز الشعور بالعجلة

مثال

في 30 يوم

أو قبل نهاية الأسبوع

تحديد إطار زمني

من المهم دائما أن تحدد إطار زمني متوقع لتحقيق النتيجة التي تعد بها

لكن لاحظ أن بعض الأسواق أو الجهات الرقابية قد تمنع استخدام عبارات محددة تتعلق بالوقت والنتائج مثل فقدان 10 كيلوغرامات في عام

فمثل هذه العبارات قد تعتبر ادعاءات مضللة أو غير قانونية في بعض البلدان أو على بعض المنصات الإعلانية

لكن بدلا من ذلك يمكنك تقديم عرضك بصيغة أكثر قبول قانوني وأمان مثل

تحدي فقدان الوزن لمدة ستة أسابيع

فهي عبارة عامة وأكثر أمان وغالبا ما تكون مقبولة قانونيا وإعلانيا

الحاوية أو الإطار الشامل للعرض

من العناصر المهمة في تسمية عرضك أو منتجك أن تمنحه وسم يوحي بأنه نظام متكامل

هذا الاسم بمثابة حاوية تجمع كل مكونات العرض تحت مظلة واحدة وتجعل المنتج يبدو أكثر احترافية وتنظيم

أمثلة على أسماء الحاويات

تحدي: مثل تحدي 30 يوم

معسكر تدريبي: مثل معسكر تدريبي لإنقاص الوزن

دورة متخصصة: مثل دورة متخصصة لتسويق المحتوى

برنامج: مثل برنامج ديتوكس صحي

نظام: مثل نظام تحقيق المبيعات السريعة

مثال تطبيقي

إذا أردت أن تنشئ اسم مميز لمنتجك الخاص بفقدان الوزن يمكنك دمج ثلاثة عناصر من صيغة العنوان السحري مع عنصر الحاوية فيكون اسم منتجك مثلا

تحدي فقدان الوزن لمدة ستة أسابيع للنساء بعد الحمل

بهذا الشكل يصبح لديك اسم يحدد الهدف بوضوح فقدان الوزن

يظهر المدة الزمنية ستة أسابيع

يحدد الفئة المستهدفة بدقة النساء بعد الحمل

ويستخدم إطار يوحي بالنظام والتكامل تحدي

في النهاية تذكر دائما أن سر النجاح ليس فقط في تقديم منتج أو خدمة لكن في صناعة عرض لا يقاوم يعبر مباشرة إلى عقول وقلوب عملائك ويجعلهم يرون فيه القيمة التي تفوق أي سعر

والأهم من هذا أن تعرف كيف تحول الأفكار إلى فرص وكيف تجعل علم التسويق والفهم العميق للسوق أداة لبناء نجاحك

اذا اردت ان اساعدك في هذا كله او في اي شي يخص التسويق 

احجز موعدك الاستشاري الخاص معي من هنا