اوكي هناك افتراض شائع بين الخبراء وبصراحة سمعت هذه العبارة كثيرا في استشاريتي الفردية
إذا كنت ممتاز بما يكفي، سيعرفني الناس تلقائيا !
للأسف السوق لا يعمل بهذه الطريقة
قد تكون أفضل مستشار في تخصصك، تمام
أو أكثر مدرب متمكن
أو أكثر خبير امتلاك للتجربة
ومع ذلك، قد يذهب العميل إلى شخص أقل منك خبرة بكثير
لم تسأل لماذا ؟
ببساطة تامة لأنه أوضح منك في ذهن السوق
وهنا توجد فجوة كبيرة بين
امتلاك الخبرة
و
امتلاك مكانة تجعل الناس يدركون هذه الخبرة ويثقون بها
قبل كل يوم قرأت دراسة The Visible Expert التي أجراها Hinge Research Institute حاولت فهم هذه الفجوة بشكل عملي. الدراسة شملت 220 خبير معروف في أسواقهم و275 من عملائهم، أي عينة إجمالية قدرها 495 مشارك من مجالات مهنية مختلفة مثل الاستشارات والتقنية والهندسة والتمويل والتسويق والقانون
الفكرة الأساسية التي تطرحها الدراسة بسيطة لكنها مهمة:
الخبير المرئي لا يعني انه ينشر اكثر او يكتب اكثر فقط
هو شخص يجمع بين:
خبرة واضحة في مجال محدد لفئة محددة
و
سمعة معروفة ومرئية داخل السوق
وهنا تبدأ اللعبة الحقيقية
⸻
الخبرة التي لا يراها السوق
قيمتها التجارية محدودة
تخيل خبيرين
الأول يمتلك 15 سنة خبرة
يعرف مجاله بعمق
حل مشكلات كثيرة
لديه نتائج حقيقية
لكن لا يكتب
لا يظهر
لا يتحدث
لا ينشر أفكاره
لا يملك موقف واضح في السوق
و الاسوأ هو لا يعرفه من فئته في السوق تحديدا وفي اي مشكله متخصص !
والثاني يمتلك 8 سنوات خبرة فقط
لكنه يكتب باستمرار
يشرح أفكاره
ينشر دراسات حالة
يتحدث في فعاليات
يشارك رؤيته
يبني علاقات
ويظهر بصورة مستمرة أمام جمهوره
ويعرف من يخاطب بالضبط ومن ماذا يعاني
وهنا عندما يبحث العميل عن شخص يساعده،
من سيخطر في ذهنه أولا؟
هنا يجب أن نفهم شيئ مهم
السوق لا يستطيع تقييم الخبرة التي لا يستطيع رؤيتها
العميل لا يعيش داخل رأسك
لا يعرف كم كتاب قرأت
ولا يعرف كم مشكلة حللت
ولا يعرف عدد السنوات التي قضيتها في تطوير مهارتك
هو يحكم بناء على الإشارات التي يراها
المحتوى إشارة
السمعة إشارة
الظهور إشارة
الحديث أمام الجمهور إشارة
الكتاب إشارة
التوصيات إشارة
النتائج المنشورة إشارة
كل هذه الأشياء تخبر السوق:
هذا الشخص يعرف ما يتحدث عنه
⸻
الشهرة ليست الهدف
هناك فرق كبير بين
أن تصبح مشهور
وبين
أن تصبح معروف بخبرة محددة
الدراسة لا تتحدث عن الشهرة العامة
تتحدث عن أن يعرفك السوق بسبب شيء محدد
وهذا فارق جوهري في بناء البراند الشخصي
من الأفضل أن يعرفك عشرة آلاف شخص على أنك
الخبير في حل مشاكل هشاشة العظام لدى الأطفال
على أن يعرفك مليون شخص
دون أن يعرفوا لماذا يجب أن يتعاملوا معك !
الظهور الحقيقي لا يعني أن يعرف الناس اسمك فقط
او وجهك الجميل ، لا يهم
هو أن يرتبط اسمك بمشكلة محددة أو مجال محدد أو نتيجة محددة
وهذا هو أساس التموضع
وفي سياق بيع الخبرة نسميه ( التخصص )
⸻
مستويات الخبرة المرئية
الدراسة قسمت الخبراء إلى خمسة مستويات
المستوى الأول:
خبير معروف داخل شركته أو محيطه المباشر
المستوى الثاني:
خبير معروف داخل تخصص ضيق خارج شركته
المستوى الثالث:
اسم معروف داخل الصناعة
المستوى الرابع:
خبير قيادي في مجاله
المستوى الخامس:
خبير عالمي معروف حتى خارج حدود تخصصه
وهذه الفكرة مهمة جدا
لأن بناء البراند الشخصي ليس قرارين وانت تختار
مثلا إما مشهور أو غير مشهور
لا خطأ
هو عبارة عن سلّم
كل مستوى من الظهور يفتح مستوى جديد من الفرص
في البداية قد تأتيك إحالات
ثم دعوات للحديث
ثم عملاء أكبر
ثم شراكات
ثم فرص إعلامية
ثم يصبح اسمك نفسه جزء من قيمة العرض وهكذا
⸻
كلما زادت وضوح خبرتك زادت قدرتك على التسعير
واحدة من أهم نتائج الدراسة تتعلق بالسعر
وهنا يتوه الأغلب ولاحظت هذا في استشاراتي كثيرا
الدراسة وجدت أن العملاء يتوقعون دفع أسعار أعلى للوصول إلى الخبراء أصحاب الظهور والسمعة القوية، وأن هذه الزيادة ترتفع مع ارتفاع مستوى الخبير
وهذا منطقي
عندما يكون الخبير غير معروف، يكون السؤال
لماذا أدفع لك هذا المبلغ؟
لكن عندما تكون لديه سمعة قوية، يتحول السؤال إلى
كيف أستطيع العمل معك؟
وهذه نقطة استراتيجية مهمة جدا
الخبير العادي غالبا ينافس بالسعر
أما الخبير صاحب المكانة فينافس بالثقة
والثقة تغير اقتصاديات العمل بالكامل
عندما يثق العميل بك قبل المكالمة
ينخفض الاحتياج للإقناع
تقل المقارنات السعرية
يقصر وقت اتخاذ القرار
ترتفع قدرتك على اختيار العملاء
ويصبح السعر أقل حساسية
أحد الخبراء المشاركين في الدراسة وصف هذا التحول بوضوح: عندما أصبحت لديه رؤية ومصداقية، لم يعد يدخل في منافسات سعرية بنفس الشكل، وأصبح أكثر قدرة على اختيار من يعمل معهم
وهذا أحد أقوى أهداف البراند الشخصي
ليس أن تحصل على متابعين أكثر
ولكن وقتها ستتوقف عن مطاردة العملاء
لأن الخبير صاحب البراند الشخصي القوي يفترض أن يحتاجه الناس اكثر من احتياجه لهم
⸻
الظهور لا يجلب العملاء فقط
الدراسة وجدت أن فوائد الخبرة المرئية لا تتوقف عند زيادة الإيرادات
من أبرز الفوائد التي ذكرها الخبراء
زيادة شهرة البراند الشخصي
جلب أعمال جديدة
رفع المصداقية
الحصول على فرص للتحدث والتعليم
زيادة الإحالات
الحصول على منصة لنشر الأفكار
القدرة على اختيار نوع العمل
وحتى تأسيس شركات جديدة اعتمادا على السمعة الشخصية
وهذا يوضح فكرة مهمة
البراند الشخصي
هو أصل تجاري
مع الوقت يمكن لهذا الأصل أن:
يولد عملاء
يجلب شراكات
يفتح أسواق
يسهل إطلاق منتجات
يزيد قيمة خدماتك
ويمنحك نفوذ تفاوضي أكبر
⸻
لكن كيف يصبح الخبير مرئي ومعروف ؟
النقطة المثيرة في الدراسة أن الظهور لا يحدث عادة من قناة واحدة
الخبير العادي في العينة استخدم في المتوسط 6.5 تقنيات تسويقية مختلفة لبناء حضوره
من بينها
الإحالات
السوشيال ميديا
التحدث في الفعاليات
حضور المؤتمرات
كتابة المقالات
الندوات الإلكترونية
SEO
البودكاست
المراجعات
وتأليف الكتب
وهذا يعني أن بناء الخبرة المرئية
لا يعتمد على منصة واحدة
إنستجرام وحده ليس استراتيجية
لينكدإن وحده ليس استراتيجية
بودكاست وحده ليس استراتيجية
المنصة مجرد قناة
أما الهدف فهو بناء منظومة تجعل أفكارك تظهر أمام السوق بشكل متكرر ومن زوايا مختلفة
وهذا اليك ما افعله شخصيا
أنا استخدم انستجرام للوصول الكبير
يوتيوب لأشارك ما اكتبه في مقالاتي في ڤيديو طويل صوت وصورة
مشاركة افكاري و ترتيبها في مدونتي على شكل مقالات
( هنا تبنى الثقة + العلم + السلطة )
ومن كتابة المقالات أوزع مقتطفات منه على شكل محتوى قصير في السوشل ميديا
⸻
ليس كل ظهور متساوي في التأثير
وهنا نجد واحدة من أهم نتائج الدراسة
الأدوات الأكثر استخدام لم تكن دائما الأدوات الأكثر تأثير
بحسب تقييم الخبراء أنفسهم، كان التحدث أمام الجمهور وتأليف الكتب من أكثر الأدوات تأثيرا، كما جاءت الإحالات وكتابة المقالات ضمن الأدوات القوية لبناء المكانة
لماذا؟
لأن هناك فرقا بين
Reach
و
Authority
الوصول يجعلك مرئي نعم
لكن السلطة الفكرية تجعل الناس يثقون بك
قد يحقق فيديو قصير مليون مشاهدة
لكنه لا يبني بالضرورة نفس مستوى السلطة الذي يبنيه
بحث عميق
مقال
محاضرة
كتاب
دراسة حالة
منهجية خاصة بك
ولهذا يجب على الخبير ألا يسأل فقط
كيف أصل إلى أكبر عدد من الناس؟
الأفضل أن يسأل:
ما المحتوى الذي يجعل السوق يرى طريقة تفكيري؟
⸻
أفضل الخبراء لا يستهلكون المعرفة فقط
في الدراسة، كانت القراءة هي الأسلوب الأكثر استخدام للحفاظ على حدة الخبرة، وذكره 46.5% من الخبراء
لكن هناك شيء آخر مهم جدا
ثلث الخبراء تقريبا ذكروا أن
الكتابة
النشر
التقديم
والتعليم
تساعدهم على تطوير خبرتهم نفسها
وهذه فكرة عميقة يجعلها الكثير مع الأسف
نحن عادة نعتقد أن التسلسل هو
تعلم > تصبح خبير > تبدأ في الكتابة
لكن الواقع يمكن أن يكون
تعلم > اكتب > فكر بعمق > تعلم أكثر >تصبح خبير أفضل
دائما اقول هذا ولا احد يفهمني
( الخبرة تولد من رحم الكتابة )
الدراسة تشير إلى أن مشاركة الخبرة نفسها تساعد على صقل الخبرة
كتابة المقال تجبرك على ترتيب أفكارك
إعداد محاضرة يجبرك على تبسيط المفهوم
أسئلة العملاء تكشف لك الفجوات
تعليقات الجمهور تكشف لك زوايا لم تفكر فيها
وهكذا يصبح الظهور جزء من عملية التعلم
وهنا تظهر دائرة قوية
كلما تعلمت أكثر
كان لديك شيء أفضل لتقوله
و
كلما شاركت أكثر
اضطررت إلى التفكير والتعلم أكثر
وهكذا تتضاعف خبرتك وسمعتك في الوقت نفسه
لا تعرف من اين تبدأ في الوصول لخبير معروف وغني
تريد ان تتحرك
يمكنك ان تبدأ معي باستشارة
